のびたいむ

読書、育児、27歳のつぶやき…など雑記。

【書評】仕事の早い人は150字で資料を作り3分でプレゼンする

成功したいなら成功している人のマネをしろ!と言われますよね。

仕事や勉強のやり方も、結果をだしている人のマネをするのが成功の近道。

 

私も色々マネをしてましたが、この本を読んで自分のマネの仕方がいかに甘っちょろいものだったかを痛感しました。

そして打ちひしがれました。

 

それがこの本。

 

 

 

ざっくりと内容

仕事を「計る」「数える」「記録する」の3つの方法を使って、徹底的に分析して数字に置き換える。そして仕組みを理解し模倣する。そうすれば成果があがるよ!ってことが書かれています。

 

この分析の仕方が半端ねぇ!

筆者が実際に行った分析方法と、そこから導き出した仕事術がたくさん書かれていますが私は数字より分析方法に衝撃を受けました。

 

本の目次

第1章 プレゼンのうまい人は、何ポイントで資料を作り何分話すのか?

第2章 文章がうまい人は、メッセージをどう絞るのか

第3章 営業がうまい人は、1ヶ月に何回顧客に会いに行くのか?

第4章 講演がうまい人は、何パターンネタをもっているのか?

 

今回は分析の仕方や考え方で私が刺さった部分のみ紹介します。

 

わかりやすいと感動した資料は、枠やフォントを定規で測って模倣する

え?何言ってんのって感じですが著者は実際にやったらしい。すげぇ。

著者がやったことが書かれていたのですが本当に徹底的に模倣しています。

どんなことをしたかというと、まずはすぐれた資料を20通り集めて印刷された資料をそっくりそのままパソコンで作ること。

 

この「そっくりそのまま」の徹底ぶりが半端ないです。

○ 枠を作って印刷し、お手本の資料と重ね合わせて蛍光灯にあてミリ単位で修正

○ フォントも同じものを使う

○ 文字の大きさも真似る

○ 色使いも何度も印刷し直し確かめる

○ 縦何行、横何文字かも数え、印刷余白も定規で測る

 

データもらえばいいじゃんって話なんですが、このときの模倣は結果的にいい訓練になったとか。セミナーなどでよい資料に出会うと、資料の「型」の模倣を容易にできるようになったそうです。

 

こうしてお手本にする資料のコピーを作ったら、それを部分に分けて赤で丸を付け、そのブロックに「何が書かれているか」を追記して分析し、構造を理解していきます。

 

そして、自分の仕事にあてはめるときには、この資料の方をそのまま使って、この順番そのままに、そして分の長さやグラフなども、そっくりそのまま盗用する。自分の資料ではグラフは不要だと考えてはいけない。書く内容が型を規定するのではなく、型が書く内容を規定するのだ

 

こうして、論理展開から形式まで全部優れた先輩たちのエッセンスが詰まった新資料が完成します。

そしていくつかの型をつくったら、あとは仕事のたびに型に当てはめて資料を作るだけ!

 

・・・最強じゃん。

資料作りって先輩たちのものを参考にしながら、1から作ってたけどその時間ほんと無駄だったんだな~。

型作りからするべきだったのか・・・。

 

仕事を分解する

成果をあげるためには具体的に「何をどれだけ」すればいいんでしょう。

それを数値化する方法が「仕事を分解して逆算する」方法。

 

本では、営業マンを例に逆算方法が書かれています。

例えば、月400万円分の商品を販売できるようにするためにどーしたらいいか?を考えると・・・

 

するべきことは3つ!

① プロセスを精緻にわける

② 次のプロセスに行くまでの率を計算する

③ 目標を達成できる回数を計算する

 

① プロセスを精緻にわける

営業マンがなにかを販売するプロセスを考えると

● 潜在顧客を探す

● 会いに行く

● 受注する

となります。

 

ただこれだと会ってから受注までのあいだがブラックボックスになってしまいます。

f:id:rikachang:20181028234807j:plain

(p.129 引用)

 

じゃあ会ってから受注までは何してる?って考えて分解するとこうなります。

f:id:rikachang:20181028235133j:plain

(p.130 引用)

このくらい精緻にわけます。

 

 

② 次のプロセスに行くまでの率を計算する

次にそれぞれの件数を当てはめて、回数から率を出します。

件数はこれまでの実績や履歴を調べて当てはめていきます。

そうするとこんな感じ。

f:id:rikachang:20181028235530j:plain

(p.131 引用)

 

③ 目標を達成できる回数を計算する

計算した率をもとに全体の率を計算したらこうなったとします。

f:id:rikachang:20181028235617j:plain

(p.131 引用)

 

つまり

● 初回面談から使用ヒアリングにいたる率20%

● 使用ヒアリングから見積書提出にいたる率90%

● 見積書提出から受注にいたる率10%

ということができます。

 

このとき客単価平均が100万円で、月に400万円売ろうと思ったら

月4件受注する必要がありますよね。

 

つまり、営業マンは月4件受注できればいい。

 

ここから逆算していきます。

月4件の受注のためには4件÷10%=40件で、見積書40枚の提示が必要。

40枚の見積書を提示するためには、40枚÷90%=44件のヒアリングが必要。

44件のヒアリングのためには、44件÷20%=220件の面談が必要。

 

つまり、この営業マンは月に220件の面談ができるように行動すればいい!

となるわけです。

 

これはきわめてぼくたちをラクにしてくれる考えかただ。だって、ぼくたちは「動けばいい」からだ。才能は必要ない。仕事の成果を運に頼らず、確率に賭けよう。

 

成果を出すために、分析して逆算して今すべきことを具体的な数値で考える。

これ、すごい・・・。

この考え方って営業だけじゃなくて数値のデータさえあれば何にでも取り入れられますよね。

他の仕事もそうだし勉強法や、例えばブログで読み手の数を増やしたかったら・・・とか。何をしたらいいか分からない状態から脱却する方法としてとても有効だと感じました。

 

 

文章の模倣

優れた文章を書くためには「模倣すべき」文章の方を分析しようってことが書かれているのですが、ここでグサっと刺さったのが

「求められる型から脱却するのが大切なのでは」という意見に対する反論。

それがコチラ↓

● 文才のある人ならともかく、ほとんどの人は凡才なので、型を学んだほうがいい

● それに、型から脱却するにしても、まずは型を分析しなければ、脱却すらできない

● また、型にはまったくらいで、文章からにじみ出てくるその書き手の個性がなくなるとすれば、そもそも個性なんてないので、それを考える必要すらない

 

もっともです。

としか言えねぇーー。

型を学ぼう。とにかく分析して模倣しよって思いました。

分析の仕方は本に書かれています。

 

まとめ

分析の仕方中心に紹介しましたが、著者が導き出した具体的な数字もたくさん載っています。

例えば

資料は1段落150字、読みやすい文の漢字比率は25%~28%、質問は30分に10問が目安・・・などなど。

章ごとにプレゼン、文章、営業、講演と分かれているので、自分の知りたいことが書いてある章を読むだけでも充分価値があります。

 

自分で実践しようってことだらけでした。

今まで私がやってたのは模倣じゃなくて、模倣もどきだったんだなと痛感。

なんとなく、やるべきことが見えてきました。

よーし、やるぞー。